Vertriebserfolg während der COVID-19-Pandemie: Untergang oder Chance?

Besondere Umstände fordern besondere Maßnahmen. Für viele Vertriebe bedeutet das in der aktuellen Corona-Pandemie vor allem eins: Umdenken. Ob das gut oder schlecht ist? Ich würde sagen: sowohl als auch!

Der Vertrieb lebt von persönlicher Kundenbetreuung, den Beziehungen, Meetings, Präsentationen, Reisen und dem Verkauf. Durch Covid-19 ist all das auf einen Schlag beendet worden. Viele Unternehmen waren auf eine derartige Ausnahmesituation nicht vorbereitet und wurden eiskalt erwischt: Kein Personenkontakt für Verkaufsgespräche, keine Messen für seine Produktvorstellung, keine Reisen zu z.B. Werbezwecken. Während des ersten Lockdowns war es verboten im Büro zu erscheinen, was sowohl die Führungskräfte als auch die Mitarbeiter vor einige technische Hürden gestellt hat. Für die Umstellung aufs Homeoffice mussten zahlreiche Arbeitsplätze neu eingerichtet und vernetzt werden. War die Arbeit von Zuhause dann erst einmal ermöglicht, so stellte sich immer noch die Frage, wie der Verkauf und die Kundenbetreuung von dort aus stattfinden sollte.

Und genau an diesem Punkt lässt sich die Situation auch von einer anderen Seite betrachten: Covid-19 ist nicht nur eine Hürde, sondern auch eine Chance. Anstatt auf vermeintlich bessere Zeiten zu warten, können Vertriebe schon jetzt das „New Normal“ nutzen, um ihren digitalen Markt jetzt und die Zukunft zu erforschen und zu optimieren. Insofern bietet Covid-19 uns allen die Möglichkeit, die bestehenden Vertriebsstrukturen zu überarbeiten, anzupassen und weiter zu entwickeln, um mögliche Defizite auszugleichen. Jetzt zu handeln anstatt darauf zu warten, dass es wieder so wird wie vor der Pandemie ist ein wichtiger Schritt und sichert dem eigenen Vertrieb möglicherweise eine völlig neue Marktposition.

Ein zentraler Punkt bei diesen Überlegungen: die Pandemie und ihre Einschränkungen erschweren das Leben und die Arbeit nicht nur für den Vertrieb, sondern auch für die Kunden! Das bedeutet: Bei der Planung neuer Vertriebsmöglichkeiten, sollte es vor allem darum gehen, den Kunden zu helfen und ihnen echte Benefits zu bieten. Selbstverständlich gilt es auch, schnell zu agieren, denn die Konkurrenz schläft nicht. Doch übereilte, nicht ausgereifte Angebote und Lösungen helfen niemandem weiter! Das Gebot und die Fragen der Stunde lauten vielmehr:

• Gründliche Analyse: Was bedeutet die Pandemie WIRKLICH für unseren Vertrieb? Ganz akut, mittel- und langfristig?

• Wo und wie können wir – ohne in Aktionismus zu verfallen – schnell agieren und unsere Kunden sinnvoll unterstützen?

• Die technischen Möglichkeiten – ggf. mit Beratung von Fachleuten – gründlich beleuchten und eine fundierte Auswahl für zukunftsfähige Lösungen treffen.

• Die Vertriebsstrategie kritisch evaluieren: An welchen Stellen ist die bisherige Strategie unter den gegebenen Umständen noch valide? An welchen Stellen muss / sollte / kann die Vertriebsstrategie zum eigenen Vorteil und zum Kundenvorteil angepasst werden?

• Alte Zöpfe abschneiden: Nutzen Sie auch die Chancen, die sich durch die Ausnahmesituation ergeben. Vielleicht ist dies die beste Gelegenheit für Ihren Vertrieb, sich in einigen Bereichen neu aufzustellen.

Dabei kann es großen Sinn machen, sich die Unterstützung externer Berater zu holen. Gerade wenn der Vertrieb einerseits unter hohem Druck steht, sich andererseits aber viele neue Optionen aufzeigen, ist es vorteilhaft, neue, objektive Blickrichtungen und neue Denkweisen auf den eigenen Vertrieb, die Strategie, die Struktur und die konkreten Maßnahmen zuzulassen.