The B.I.G. way to success

Vertriebs­beratung und
Management

Eine B.I.G. Vertriebsberatung verfolgt ein einziges Ziel: Mehr Umsatz und profitables Wachstum für Ihr Unternehmen. Dafür erstellen wir – nach gründlicher Analyse – ein auf Ihre Situation angepasstes Vertriebskonzept. Das Schlüsselwort:

Gemeinsam arbeiten wir daran, die individuellen Stärken Ihrer Mitarbeiter optimal zu fördern. Und gemeinsam erschließen wir neue Umsatzpotentiale, z. B. im E-Commerce oder auf internationalen Märkten. Wir bieten Leistungen in den folgenden Bereichen an:

Start-Ups

Start-Ups legen ihren Fokus während der Firmengründung auf die Produktentwicklung und wichtige Kunden. Dass die Vertriebsstrategie dabei oft vernachlässigt wird, birgt die Gefahr, dass diese später nicht zum Unternehmen oder Produkt passt. Die Konsequenz: Profitziele und weiteres Wachstum werden verfehlt.

Mittelstand und Konzerne

Etablierte Unternehmen – Konzerne oder Mittelstand – haben es durch die Erfolge in den vergangenen Jahren oft verpasst, ihre Strategie, Prozesse, Organisation, Vertriebswege und Kompetenz der Mitarbeiter an die Entwicklung des Marktes anzupassen. Das kann Stagnation oder rückläufig Umsätze und Profits zur Folge haben.

E-Commerce
E-Commerce ist für viele Unternehmen eine große, kostenintensive Herausforderung. Die Folge: Sie beschäftigen sich nicht damit. Dabei eröffnet die Digitalisierung vielen Unternehmen die Chance, Prozesse und Kosten zu optimieren, neue Marketingmöglichkeiten oder neue Kunden zu gewinnen, die neues Wachstum erzeugen und die Marktposition stärken.
Veränderung als Chance

Unternehmen, die Veränderungen nicht als Gefahr, sondern als Chance begreifen, werden in der Zukunft erfolgreich bestehen. Wer diese Notwendigkeit nicht erkennt und stehen bleibt, wird über kurz oder lang seine erfolgreiche Marktposition verlieren und schnell von den Märkten verschwunden sein. Die Kunst ist es, vergleichsweise kleine Gewohnheiten – das Festhalten am Etablierten, fehlender Mut zu Veränderungen – abzulegen, um den Vertriebserfolg nicht zu blockieren.

Gemeinsam arbeiten wir daran diese Fehler zu vermeiden, um Ihren Vertriebserfolg zu sichern.

Der Vertrieb ist das Herzstück eines jeden Unternehmens. Vertriebserfolge sichern die Kostendeckung und den benötigten Profit. Trotzdem steht der Vertrieb oft nicht im Mittelpunkt der Unternehmensstrategie. Doch besonders da sich die Welt und die Märkte schnell ändern, ist es wichtig, auf der Basis eines fundierten, zielorientierten und effizienten Vertriebskonzepts zu agieren.

Der Satz: „Stillstand ist Rückschritt“ ist gerade im Vertrieb keine Floskel, sondern absolute Realität. In diesem Sinne optimieren wir Ihre Vertriebsstrategie und -strukturen für eine höhere Profitabilität.

Prozessphase 1 — Analyse

Vertrieb
Kundenanalyse
Markt- und Wettbewerbsanalyse
Ermittlung von Wachstumspotentialen
Optimierung Vertriebsprozesse
Anpassung Vertriebsstruktur
E-Commerce / Digital Sales
Definition von Zielen und Business Plan
Individuelle Projektanforderungen
Marketing (Kommunikation / Digitalisierung)
Anforderung der Zielgruppen
USP und Wahrnehmung des Unternehmens

Prozessphase 2 — Umsetzung

Wir begleiten Sie bei der Umsetzung der neuen Vertriebsstrategie sowie der internen und externen Kommunikation.

Flexibilität
Jedes Konzept muss sich in der Realität bewähren. Wir denken und agieren flexibel, um unsere Konzepte selbst während der Umsetzung anzupassen und zu optimieren.

Optional: Coaching
Die neue Vertriebsstrategie wurde erfolgreich umgesetzt. Jetzt müssen Ihre Mitarbeiter damit vertraut und für die neuen Aufgaben fit gemacht werden – je nach Bedarf in Gruppen-, Einzel- oder Führungskrafttrainings.

Das Ziel ist erreicht, wenn …
… Sie mit der neuen Vertriebsstrategie und dem neuen
Marktauftritt zufrieden sind.
… Ihre Mitarbeiter fit für die neuen Aufgaben sind.
… Ihre Umsätze und Profits wachsen.

Coaching

Das Vertriebspersonal ist Ihr wichtigstes Kapital

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind ein entscheidender Faktor für den Unternehmenserfolg. Fachkenntnisse und Branchenerfahrung sind sehr wichtig, bilden jedoch nur die Basis für einen erfolgreichen Verkäufer. Häufig aber lassen unterschiedliche Anforderungen in verschiedenen Märkten, Marktveränderungen, fehlende Erfahrung und Kompetenzen die Mitarbeiter ihr volles Potential nicht ausschöpfen – Unsicherheit und Zweifel lähmen und verhindern den Erfolg.

Deshalb gilt: Wer im Vertrieb erfolgreicher sein möchte, muss ständig trainieren, um auf dem Laufenden zu bleiben und sich weiter zu entwickeln. Wir bieten individuelle Trainingsprogramme für Teams, Einzelpersonen und Führungskräfte an, die Ihnen helfen, Ihre Mitarbeiter fit zu machen für die täglichen und zukünftigen Herausforderungen.

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Führungskräfte sind verantwortlich für die leistungs- und erfolgsorientierte Stimmung im Unternehmen und stehen damit oft vor großen Herausforderungen. Ziel eines Führungskräftecoachings ist es, Ihrem Team zu helfen, die bestmögliche Performance zu liefern.
Im Training lernen Sie u. a.: Anerkennung als günstigste Motivation; Personalentwicklung als Basis für die Zukunft Ihres Unternehmens; souveränen Umgang mit vermeintlich schwierigen Mitarbeitern und das Deeskalieren von Störungen; die individuellen Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter besser zu erkennen, die Schwächen zu minimieren und die Stärken zu fördern.

Wir sind keine Theoretiker, sondern setzen ausschließlich auf erprobte Erfahrungswerte und Praxismethoden. Alle Teilnehmer sollen schnellstmöglich Praxiserfolge in der täglichen Arbeit erleben können. Mit Beispielen und Übungen aus dem Joballtag trainieren wir an individuellen, praxisnahen Fällen. Wir arbeiten am Mind-Set der Teilnehmer, den wichtigen „einen Schritt voraus“ zu sein.

Erfolgreiche Performance auf den Punkt

Grundsätzlich gilt: Ein Unternehmen kann sich nur so weit entwickeln wie seine Mitarbeiter bereit sind, es selber weiter zu entwickeln.

Die Situation: Sie haben ambitionierte Ziel für Ihr Unternehmen, sind sich aber nicht sicher, ob Sie diese mit den bestehenden Teams erreichen können. Sie identifizieren fehlende Kompetenzen in Ihren Teams und sind ggf. gezwungen, externe Kompetenz über den Arbeitsmarkt zu beschaffen.

Vertriebstraining

Als externer Coach berate ich Sie und helfe Ihnen, die Potenziale Ihres Teams richtig einzuschätzen, die Mitarbeiter weiterzuentwickeln und fit zu machen für schwierige anstehende Vertriebsaufgaben.

Das Ziel: Ihren Mitarbeiter fehlenden Kenntnisse und Erfahrungen anzutrainieren, und zu vermeiden, dass Sie Ihr Team mit externen Mitarbeitern verstärken müssen.

 

Trainingsmodul I

  • Analyse des Kundenbestandes nach A, B und C Kunden. Welche Kundengruppe muss gestärkt werden, um mit dem möglichst geringstem Aufwand dauerhaft erfolgreich zu sein?
  • Neukundenakquise ist die Königsdisziplin. Der einfachere Weg ist, das Potential der bestehenden Kunden optimal auszuschöpfen. Wie ist mein Marktanteil, welchen Bedarf hat der Kunde noch, wie könnten wir diesen erfolgreich bedienen?
  • Einschätzung der Gesprächspartner: Welche Motive verfolgt mein Gegenüber?
  • Vorbereitung strukturierter Kundengespräche. Was ist das Gesprächsziel, wie erreiche ich es?
  • Gesprächsführung: Lernen mit Störungen umzugehen, ohne den roten Faden zu verlieren.
  • Umgang mit Widerständen lernen und diese entkräften.

Trainingsmodul II

  • Neukundenakquisitionen – Wie finde ich die richtigen Kunden, wie stelle ich Kontakt zum richtigen Ansprechpartner her?
  • Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Bei der Neukundenakquise per Telefone haben Sie nur 5 Minuten, um Ihren Gesprächspartner zu überzeugen und Ihre Ziele zu erreichen. Entscheidend ist eine professionelle Vorbereitung und eine strikt zielorientierte Gesprächsführung mit der richtigen Rhetorik.
  • Reklamationen als Chance zur Kundenbindung: Wie Stresssituationen und Negativerlebnisse die Basis für eine stärkere Kundenbindung und ein Vorteil für Ihr Unternehmen werden können.

Deeskalation von Kundengesprächen und Vorgängen: Wer schreibt verliert, wer kommuniziert siegt!

  • Langjährige Bestandskunden haben in der Regel historisch gewachsene Konditionen (Zahlungsziele, Boni, Preise, Lieferkonditionen etc.) Es ist an der Zeit etwas zu ändern und zu Ihren Gunsten anzupassen. Der Kunde verteidigt seinen Besitzstand vehement und droht sogar mit Beendigung der Geschäftsbeziehung. Wir argumentieren Sie mit Vorteilen aus der Sicht des Kunden und schaffen es, Ihre Vorteile durchzusetzen?
Key Account Management

Nationale und internationale Key Account Kunden sind die idealen Partner für eine breite Umsatzbasis im A-Kundensegment. Sie haben bereits Kunden die bundesweit oder sogar international tätig sind, bis dato aber nur Kontakt zu einem einzigen Standort. Das wollen Sie ändern und alle nationalen und internationalen Standorte des Kunden gleichermaßen erfolgreich bedienen.

In Ihrem Vertriebsteam existieren keine Erfahrungen und Kompetenzen eines strukturierten und professionellen Key Account Managements. Ich helfe Ihren Mitarbeitern, in kurzer Zeit erfolgreiche und professionelle Key Account Manager zu werden:

  • Strukturen zum Managen aller nationalen und internationalen Aktivitäten
  • Ermittlung der Potenziale pro Standort / Land
  • Vernetzung mit den Entscheidern – wer ist mein Unterstützer, wer ist mein Gegner?
  • Aufbau der Nutzenargumentation für den Kunden
  • Welche Konsequenzen hat die erfolgreiche Umsetzung des Key Account Managements für Ihr Unternehmen (Produktionskapazitäten, Warenverfügbarkeit, Logistik, EDV)?

Einsatz und Auswirkung der Kundenkonditionen (Preise, Boni, Zahlungsziele etc.)

Führungsseminare

Mitarbeitergespräche stellen Führungskräfte oft vor sehr große Herausforderungen.

Unterschiedliche Charaktere, Motivationen, Demotivationen, Ziele und Erwartungen machen das Führen von Mitarbeitergesprächen zu einer sehr individuellen Aufgabe.

 

Sie möchte sich selbst überprüfen, ob Sie Ihre Mitarbeiter noch erreichen? 

Nachwuchskräfte sollen zu Führungskräften ausgebildet werden und zukünftig Verantwortung für Personalführung übernehmen? Sie haben „Problemfälle“ in der Belegschaft und wissen nicht, wie Sie diese lösen können?

 

In meinem Coaching helfe ich erfahrenen Führungs- und Nachwuchsführungskräften mit meiner langjährigen Erfahrung als Führungskraft im In- und Ausland:

 

  • Vorbereitung des Mitarbeitergespräches, Zielsetzung, erwartete Widerstände
  • Einschätzung des Mitarbeiters, seiner Motivation, seiner Ziele, seiner Widerstände
  • Führen von Mitarbeitergesprächen: Wie geben Sie dem Mitarbeiter Raum für seine Themen – ohne den roten Faden und Ihre Zielstellung aus den Augen zu verlieren.
  • Die richtige Gesprächsführung ist eine günstigere Motivation als Gehaltserhöhungen
  • Kommunikation mit der Belegschaft: Wie formulieren Sie Ziele, Maßnahmen, Erwartungen?
  • Negativgespräche bei Verfehlungen oder Minderleistungen. Aufzeigen von Konsequenzen – ohne den Mitarbeiter zu verlieren.
  • Führung mit Mitarbeitern an internationalen Standorten: Andere Länder, andere Mentalitäten und somit andere Herausforderungen.
  • Führung in Matrix-Strukturen – fachliche Führung ohne disziplinarische Verantwortung
Einzelcoaching

In Einzelcoachings mache ich Ihre Mitarbeiter kurzfristig fit für anstehende Herausforderungen. Ob als Vertriebsmitarbeiter, angehende oder etablierte Führungskraft oder als Key Account Manager.

 

  • Ein Mitarbeiter soll aus dem Team heraus Führungskraft werden. Wie wird aus dem Kollegen von heute der Chef von morgen?
  • Nachwuchsführungskräfte zu Führungskräften von morgen machen.
  • Erfahrene Führungskräfte haben einen erfahrenen Führungsstil. Doch Mitarbeitergenerationen verändern sich und fordern neue Herangehensweisen im Führungsverhalten. Seien Sie mutig, auch nach vielen Jahren neue Führungsstile kennen zu lernen und neue Erfahrungen zu sammeln. Ihre Mitarbeiter werden dies positiv zur Kenntnis nehmen und sich daran orientieren.
  • Ein langjähriger und erfahrener Mitarbeiter ist ein absoluter Leistungsträger, aber leider nur bedingt teamfähig und schwer zu führen. In diesem Fall macht ein Einzelcoaching mit der Führungskraft und dem betroffenen Mitarbeiter Sinn, damit sich beide gleichermaßen aufeinander zu bewegen.