Der Vertrieb ist die „Königsdisziplin“ in jedem Unternehmen. Ohne den erzielten Umsatz und die daraus resultierenden Gewinne kann kein Unternehmen bestehen. Damit spielen die Vertriebsmitarbeiter:innen eine entscheidende Rolle beim Unternehmenserfolg. Wir verraten Ihnen, wie Sie die Vorteile des Vertriebs weiterausbauen und die Nachteile mildern können, damit Ihr Vertrieb attraktiver für Bewerber:innen und Mitarbeiter:innen wird.

Vertrieb: Unterschied Außendienst und Innendienst
Der größte Unterschied zwischen Innendienst und Außendienst liegt in der Art des Kundenkontakts. Im Außendienst reisen die Mitarbeiter:innen zu den Kunden und wickeln direkt vor Ort Verkaufsgespräche ab. Im Innendienst findet die Kundenkommunikation dagegen fast ausschließlich über das Telefon, E-Mails, Videos oder virtuelle Meetings statt.

War es noch vor vielen Jahren ausschließlich der Außendienst der die Aufträge ins Unternehmen holte und aktiv verkauft hat, hat der Innendienst heute eine fast gleichberechtigte Rolle. Viele Kunden werden heute primär über den Vertriebsinnendienst betreut, dem die Kunden vertrauen, der die Kunden in- und auswendig kennt, oftmals detaillierter als der Außendienst der mitunter nur 2-3 Mal im Jahr Kontakt zum Kunden hat.

Ein starkes Innendienst Team ist mittlerweile genauso wichtig für den Vertriebserfolg, wie der Außendienst oder Key Account Manager. Sorgen Sie für eine ausgewogenen Struktur in denen Ihre Kunden optimal vor Ort und täglich digital oder am Telefon betreut werden.

Kundenservice wird mittlerweile fast gleich bewertet wie der Preis.

Was spricht für das Arbeiten im Vertrieb

Karriere:
Es gibt gute Verdienst- und Karriereperspektiven. Auch Quereinsteiger:innen können hier sehr erfolgreich sein. Gerade Lebensläufe mit anderen Berufsausbildungen können von Vorteil sein, wenn es um komplexe oder komplizierte Produkte geht. Mitunter werden diese sogar gezielt gesucht, da die innovativen Produkte so komplex geworden sind, dass ein reiner Kaufmann/-frau sich schwer tut die Technologien zu erklären und zu verkaufen, weil das Anwendungswissen fehlt.

Erfolge:
In kaum einer anderen Position lassen sich regelmäßig Erfolge erleben. Ein Auftrag stößt Euphorie aus, ein Auftrag bei einem schwierigen Kunden pures Adrenalin. Man wächst an den Aufgaben, an den Kunden und ist stets angespornt durch neue Ziele. Vertrieb bedeutet täglicher Wettlauf mit Wettbewerbern um die vorhandenen Potentiale und Aufträge. Das drehen eines Kunden vom Wettbewerb zum eigenen Unternehmen nach einer langen Zeit des Kämpfens ist die schönste Belohnung für das Finden der richtigen Strategie und die oftmals sehr lange Geduld.

Den Wettbewerb durch clevere Argumentationen auszutricksen, statt einfach nur den Preis zu unterbieten, bereitet Freude pur !

Menschen:
Der Tag tägliche Umgang und Austausch mit Menschen bereichert zudem das soziale Leben und die Personality. Wer hat nicht schon mal mittleidig auf die Buchhaltung geschaut, die meist vor sich hin schweigend vor ihren Monitoren sitzen.

Täglich neue oder andere Menschen treffen bedeutet tägliche Fortbildung an der Univercity of Life, weil man auf verschiedene Charaktere trifft die immer wieder neue Ansprachen und Vorgehensweise erfordern. Viele Beziehung halten über Jahre und sind so loyal, dass sie sogar beim Wechsel in andere Tätigkeit halten. Wer Tag täglich mit Mensch zu tun hat, erfährt viel, bildet Netzwerke, kann viel vermitteln und ist ein interessanter Gesprächspartner für jeden Kunden und auch privat.

Abwechslung:
Kundenbesuche, Dienstreisen, Meetings, Office-Tage, Messen etc. sorgen im Außendienst zudem für einen sehr abwechslungsreichen Arbeitstag. Jeden Tag an einem andere Ort zu sein, andere Aufgaben wahrzunehmen, lässt die Wochentage wie im Nu vergehen lässt.

Herausforderungen:

Kein Tag ist wie der andere, täglich warten neue Herausforderungen auf den Vertriebler. Am Ende des Jahres oder Geschäftsjahres wird die „Reset-Taste“ gedrückt, der Erfolg aus dem Vorjahr ist Vergangenheit und alles fängt wieder bei null an. Der Vertriebler muss sich jedes Jahr auf das neue beweisen und durchsetzen. Stetig neue Anforderungen seitens der Kunden verlangen vom Vertriebler ein hohes Maß an Flexibilität, Empathie, Kreativität und manchmal auch gute Nerven. Nur wer all dieses besitzt, kann beim Kunden dauerhaft seine Marktposition halten.

Wer Umsatz verwaltet wird dagegen sehr schnell seine Marktposition, den Umsatz und letztlich den Kunden verlieren, da die Wettbewerbssituationen und Kundenanforderungen zu dynamisch geworden sind.

Zeitliche Flexibilität:
Außendienstmitarbeiter:innen können sich ihre Zeit meist frei einteilen. Sie können normalerweise entscheiden, wann Sie Kundentermine legen, telefonieren oder die Administration erledigen wollen.

Es gibt im Vertrieb selten eine Zeiterfassung, in der Regel wird auf Vertrauensbasis gearbeitet. Das bietet den oftmals dringend erforderlichen Ausgleich für die Work-Life-Balance, da private Termine wie Arztbesuche durch längere Dienstreisen nicht wahrgenommen werden können.

Den Vertrieblern oft gemachten Vorwurf, man sitze nur in Baumärkten oder auf der Couch, kann ich aus eigener Erfahrung entkräften. Der Arbeitsaufwand regelt die tägliche Arbeitszeit und den bestimmt in der Regel nicht das Unternehmen, sondern die Kunden. Ein echter Vollblutvertriebler wird wichtige und dringende Vorgänge seiner Kunden niemals liegen, den Kunden warten lassen und seinen Vertriebserfolg und ggf. sein Incentive Bonus riskieren.

Contra: Das sind die Nachteile des Vertriebs

Spezialisierung:
Der klassische Typ „Staubsaugervertreter“ ist nicht mehr gefragt. Die Technologien, die vertrieben werden, erhöhen zum einen die Markt- und Wettbewerbschancen, werden aber auch immer komplexer. Und damit reichen die früher üblichen kaufmännischen Fachkenntnisse allein nicht mehr aus. Heute ist Applikationswissen, das sogenannte Anwendungswissen, extrem wichtig geworden – wo setze ich die Produkte wie ein. Gleiches gilt für technische Erklärung und Vorteilsargumentation, wo heute zum Teil handwerkliches Hintergrundwissen unerlässlich ist.

Überstunden:
Vertriebsarbeit heißt Reisezeit und Flexibilität. Die langen Reisezeiten, oft länger dauernden Termine, Stauzeiten, Flugverspätungen, Zugausfälle, beeinträchtigen das Privatleben massiv. Wenn es angefordert wird, muss im Sinne des Vertriebserfolgs auch abends nach 17 Uhr noch ein 75 Positionen umfassendes Angebot kalkuliert und versendet werden. Kurzfristig anberaumte Kundentermine für wichtige Auftragsvergaben können nicht ignoriert werden, schmeißen die privaten Planungen oftmals über den Haufen. Ein Familien- und Freundesumfeld die eine Tätigkeit im Außendienst unterstützen und Verständnis haben, sind für die Work-Life-Balance extrem wichtig.  

Singles im Außendienst laufen große Gefahr sich in eine Arbeitsdauerschleife zu verlieren, mangels privater Alternativen.                           

Grundgehalt:

Während Provisionen meist recht großzügig ausfallen können, kann es beim Grundgehalt ganz anders aussehen. Gerade beim Berufseinstieg, noch ohne festen Kundenstamm und dem entsprechenden Umsatz, kann das schwierig werden. Daher ist im Einstellungsgespräch zwingend nach der Kundenstruktur zu fragen, ideal ist ein Mix aus langjährigen, verlässlichen Stammkunden plus weitere potentielle Neukunden die man gewinnen und aufbauen kann. Handelt es sich dagegen um eine ausschließliche Kunden neu Aufbau Funktion, sollte das Fixgehalt prozentual höher ausfallen, oder das Incentive/der Bonus für 2 Jahre fix sein. Das ist in der Regel die Zeit die ein Vertriebler durchschnittlich braucht, um einen neuen Kundenbereich erfolgreich zu entwickeln.

Das durchschnittliche Grundgehalt für Führungskräfte im Innenvertrieb liegt bei ca. 35.000 €, während das durchschnittliche Einkommen bei Außendienstmitarbeitern bei etwa 55.000 € liegt.[1]

Einzelkämpfer:
Oft sind Vertriebsmitarbeiter:innen im Außendienst Einzelkämpfer, die nur wenige persönliche Berührungspunkte mit den anderen Kolleginnen und Kollegen haben. Wer nicht leicht Anschluss findet und Netzwerke aufbauen kann, wird es schwer haben. Die Einsamkeit im Home Office und das Umgehen mit Rückschlägen und Enttäuschungen ohne sich darüber mit Kollegen:innen austauschen zu können muss gewollt und gekonnt sein. Gleiches gilt für positive Emotionen, wie ein lukrativer Auftrag, ein Erstauftrag eines Neukunden, die nicht mit Kollegen:innen gemeinsam gefeiert werden können.

Verkaufsdruck:
Der Zahlen- und Erfolgsdruck ist allgegenwärtig. Wer dem ständigen Druck erfolgreich zu sein, nicht Stand halten kann, ist fehl am Platz und wird gesundheitliche Schäden davontragen.

Bei der Vereinbarung der jährlichen Ziele ist es wichtig darauf zu achten, dass die Ziele realistisch sind und auch erreicht werden können. Fantasieziele, die heute gerade in Konzernen leider sehr oft vorgegeben werden und mehr Wunsch als reale Erwartung sind, sorgen für Demotivation. Utopische Zielsetzung führen zur Demotivation, mangelnden Einsatz des Vertrieblers da ohnehin aussichtslos diese zu erreichen und nicht selten zur Kündigung des Vertriebsmitarbeiters da nicht erreichbare Ziele einer Gehaltskürzung gleich kommen, bezogen auf den variablen Gehaltsanteil.

Smarte erreichbare Ziele dagegen sorgen für Motivation und dem notwendigen Ehrgeiz die letzte Meile auch noch zu gehen, um im Idealfall die Höchststufe des Bonus zu erreichen.

Selbstorganisation:
Vertriebsmitarbeiter:innen im Außendienst sind flexibel in der Ausübung Ihrer Tätigkeit. Das bedeutet aber auch, dass sie sich selber um Ihre Termine, Telefonate und Administration kümmern müssen, wenn es kein gutes Back-Office gibt. Im Innendienst gibt es meist einen Zeitplan und ein Tagesziel, das erreicht werden soll. Der Außendienst muss seine täglichen Aufgaben selber so strukturieren, dass die Aufgaben termingerecht erledigt sind, ohne dafür eine Nachtschicht einzulegen. Auch technische Probleme an der Hardware, oder Ausfall des Internets, oder Mobiltelefons müssen allein organisiert und behoben werden. Lange Wartezeiten auf den technischen Support können die Tagesplanung ruinieren. Der Innendienst genießt oftmals den Luxus auf eine IT-Abteilung oder ServiceDesk vor Ort zurück greifen zu können.

So wird Ihr Unternehmen für Verkaufstalente interessant

Sie wissen nun, was für Vor- und Nachteile das Arbeiten im Vertrieb hat. Jetzt liegt es an Ihnen, Ihr Unternehmen attraktiver zu machen. Schaffen Sie die idealen Rahmenbedingungen für einen erfolgreichen Vertriebler, um die richtigen Verkaufstalente für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Hier sind sechs Maßnahmen, die Sie umsetzen können:

  1. Gut ausgestatteter Dienstwagen:

Der Dienstwagen ist nicht mehr nur Statussymbol, sondern auch das zweite zu Hause des Außendienstmitarbeiters. Deshalb ist eine hochwertige, komfortable Ausstattung mehr wert als 200 PS. Viele Unternehmen bieten Mitarbeitern:innen auch schon E-Bikes zum Leasing an, so dass auch die Innendienstmitarbeiter davon partizipieren können.

Bedenken Sie: Der Dienstwagen ist im Vertrieb Bestandteil der Gehaltsvereinbarung.

Die Wertigkeit des Dienstwagens bewertet der Mitarbeiter wie den Unterschied zwischen 50.000 € und 90.000 € Jahresgehalt.

2. Home-Office und flexible Arbeitszeiten:

Flexible Arbeitszeiten und Home-Office-Regelungen ermöglichen den Vertriebsmitarbeiter:innen nach langen Reisezeiten, die Work-Life-Balance mit der Familie wieder in den Einklang zu bringen. Durch den Wegfall der oftmals langen An- und Abfahren zum Büro, gestaltet sich die Arbeitszeit zudem effektiver. Ein Unternehmensstandort in der Nähe wo auch die Außendienstmitarbeiter mit den Innendienstmitarbeitern regelmäßig zusammen treffen und sich austauschen können, ist allerdings vom großen Vorteil.

  • Top Technik und Ausstattung:
    Modernste Arbeitsmittel erleichtern die tägliche Arbeit auf Reisen und sorgen für eine höhere Effizienz in der Arbeitszeit. Offline-Zeiten, lange Gespräche mit der IT, Einschicken des Notebooks oder Handys kosten dem Außendienstmitarbeiter viel Zeit, unter Umständen auch Umsatz und dem Unternehmen extrem viel Geld. Stellen Sie bei der Auswahl der Arbeitsmittel sicher, das Störfälle die Ausnahme bleiben.
  • Perfektes Back-Office:
    Damit Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen erfolgreich verkaufen können, brauchen sie ein gut funktionierendes Back-Office, dass ihnen den Rücken freihält. Die administrativen kundenseitigen Anforderungen sind mitunter so komplex geworden, dass ein gut ausgebildeter und eingearbeiteter Innendienst eine ganz wichtige Entlastung für den Außendienst ist, der so mehr Zeit für die Kundenakquisition und Kundengespräche hat. Heute werden viele Kunden bereits zu 80% vom Innendienst betreut, der Innendienst ist für den Kunden nicht selten die Hauptbezugsperson. Der Außendienst hat somit Zeit für die wichtigen Verhandlungen, Akquisitionen und Weiterentwicklung der Kunden.

Auch Aufgaben wie Termine zur Wartung des Firmenwagens, Bestellung von Büromaterial, Organisation von Kundenevents oder Messen blocken wertvolle Zeit im Vertrieb und sollten im Backoffice wahrgenommen werden, schon aus dem Grund da dieselben Aufgaben meistens für mehrere Mitarbeiter gemacht werden müssen.

3. Faires, leistungsorientiertes Gehaltssystem:

Lassen Sie Ihre Mitarbeiter:innen am Gesamtbetriebserfolg partizipieren. Schaffen Sie ein „Wir-Gefühl“ und vermeiden Sie gleichzeitig individuelle Denkweisen durch zu hohe individuelle Incentivierung. Bedenken Sie: Gute Stürmer, die viele Tore schießen, kosten mehr! Gestalten Sie die Ziele ambitioniert aber erreichbar.

  • Unternehmenskultur und Benefits:
    Geld alleine macht nicht glücklich. Fragen Sie sich auch, was gerade in der individuellen Lebens- und Arbeitssituation Ihrer Mitarbeiter:innen interessant sein könnte. Eine kostenlose Mittagsverpflegung, Zuschüsse zum Fitnessstudio, Hotelgutscheine oder die Übernahme der Kindergartenbeiträge können Freude bereiten und Ihr Unternehmen als Arbeitgeber attraktiver machen. Regelmäßige kleine Events wie After Works wo sich die Mitarbeiter:innen untereinander und auch mit der Unternehmensführung in lockerer Runde austauschen können. Das erhöht die Verweildauer in den Firmenräumen und sorgt für Identifikation zum Unternehmen, sorgt für Kommunikation und nicht zuletzt für aktive Mitgestaltung am Unternehmenserfolg.

Recruiting um die besten Mitarbeiter ist heute Wettbewerb am Arbeitsmarkt dem sich Ihr Unternehmen stellen muss.

Infoblock:

Wenn auch Ihr Unternehmen am Arbeitsmarkt um die besten Kandidatinnen und Kandidaten für Ihren Vertrieb kämpft, müssen Sie mehr bieten als ein hohes Gehalt oder ein sicherer Arbeitsplatz. Kontaktieren Sie uns gerne und wir helfen Ihnen dabei, Ihren Vertrieb zu analysieren und zu verbessern – und damit noch attraktiver für potenzielle Mitarbeiter:innen zu machen.

Quellen

[1]  https://www.prokontex.de/blog/unterschied-innendienst-aussendienst/